正當二手車電商迅速為大眾所知時，國慶前夕京東CEO劉強東在內部講話中關于“只賣兩輛車的二手車App估值2億美元”的一席論調也引起業界思考：二手車電商燒的這把火，到底是真火還是虛火？

“上上上，上優信二手車”，“中國好聲音”決戰之夜，炒紅了這條“天價”廣告語，二手車電商的火爆也從業內走到大眾面前。不少電視機前的觀眾當晚就打開手機，搜索優信二手車是何方神圣。

易觀智庫發布的《中國二手車電子商務市場盤點專題研究報告2015年上半年》顯示，在二手車整體交易規模緩慢增長的情況下，二手車電商的市場規模卻增長迅速。2015年上半年，中國二手車電商平臺整體交易規模達47.8萬輛，同比2014年上半年增長139%。事實上，從去年開始，越來越多的熱錢已開始流入二手車電商行業，開啟“燒錢”模式。

“我們看重的是，這條廣告對整個平臺所帶來的關注度?！眱炐哦周囅嚓P負責人說，由于汽車電商屬于高單價低頻次消費，相比于高額補貼，3000萬元60秒的好聲音廣告所帶來的性價比更高。

然而，正當二手車電商迅速為大眾所知時，國慶前夕京東CEO劉強東在內部講話中關于“只賣兩輛車的二手車App估值2億美元”的一席論調也引起業界思考：二手車電商燒的這把火，到底是真火還是虛火？

資本“押”五年后爆發

在過去幾個月時間里，O2O創業經歷了從資本火熱到資本遇冷，不過仍有一塊O2O領域仍在這個“寒冬”頻繁融資。

2015年2月9日，車易拍宣布完成新一輪1.1億美元的融資。3月18日，優信拍C輪融資1.7億美元，前兩輪融資中，優信拍一共獲得2.9億元的投資。人人車在8月份獲得騰訊、雷軍等投資方高達8500萬美元的C輪融資，本輪融資后，人人車估值超5億美元；同樣是今年8月，優車誠品也宣布獲得1816萬美元的融資，由銀河資本領投，IDG、真格、華創跟投；9月1日，車貓網融資12億元。

眾多投資者“押寶”的是中國二手車市場五年后的井噴期。來自艾瑞咨詢的數據顯示，從2000年到2014年的15年間，二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到605.3萬輛，增長了約23倍，交易金額達3675.65億元，較2000年增長了近58倍。盡管與二手車銷量相比，二手車電商滲透率不到10%，但隨著人們車輛置換需求的增多以及消費觀念的改變，二手車電商未來發展前景廣闊。

“我國汽車保有量已經超過1.5億輛，所以二手車也處于爆發的階段?！比巳塑嚶摵蟿撌既硕畔Ｓ抡J為，目前中國的二手車銷量比新車銷量大概剛剛超過1比4的關系；而美國是反過來的，中國五年之內二手車的交易會趕上新車的交易。

目前整個二手車電商交易市場已經發展出了多種模式，包括B2B、C2B、B2C和C2C等，代表公司優信拍、車易拍等都屬于B2B模式，優信二手車、優車誠品等則屬于B2C，上海開新、平安好車屬于C2B，人人車以及趕集整合的“瓜子”等，則屬于C2C模式，主打消除中間環節。

行業焦點

1

痛點：用戶認知度低

解決：二手車電商燒錢投廣告

不過，易觀智庫的報告同時提到，當前國內的消費者對于購買二手車的認知程度仍然比較低。在調查中，超過75%的人認為如果資金充裕，他們將首選新車，而超過70%的二手車消費者購買二手車的目的是為了練手，真正認為二手車具有高性價的二手車消費者不足20%。

由于消費習慣尚未形成，導致如今獲取用戶的成本非常高?！耙粋€新注冊用戶的成本需要1000多元，太恐怖了，幾十個注冊用戶才會成交一單?！濒斦裢f，這造成二手車電子商務平臺有交易就意味著虧損。

因此，“手上”有錢的優信二手車愿意花3000萬元天價買下《中國好聲音》廣告的動機就不難理解了?！霸瓉矶周噺V告，主要都是小廣告、小卡片，還有在一些夫妻店和地鐵之類的地方出現，現在開始向大型綜藝活動投放?！痹谥袊嚵魍▍f會副秘書長羅磊看來，拋開廣告效果，二手車宣傳開始規模推廣，也是因為整個產業從邊緣開始向普通消費市場滲透。

事實上，優信二手車除了拍下《中國好聲音》天價廣告外，還1.8億元獨家冠名愛奇藝《奔跑吧兄弟3》?！摆s集好車”更名為“瓜子二手車直賣網”后，趕集網創始人、58趕集聯席CEO楊浩涌更是宣布計劃在未來一年里，在該項業務上投入10億元人民幣，用于市場擴張。

“現階段，如何建立起消費者對二手車市場的信任，是二手車電商急需解決的關鍵問題?！钡谝卉嚲W數據中心副總監林琳認為，優信二手車的營銷戰略，打響了二手車交易的品牌大戰，也將帶動整個二手車行業的發展。

2

痛點二手車定價難

解決電商推出估價師看車

二手車是一件特殊且復雜的商品，“一車一況”的實際問題讓行業很難標準化定價。在傳統二手車的交易過程中，賣方通常會被車商拼命地壓價，而買方又會被車商提價，而且賣方自己都無法給出專業車況信息，常常造成二手車買賣雙方在交易完成后都覺得自己成了“冤大頭”。

互聯網最直接解決的則是定價問題。杜希勇表示，目前人人車每月3000多輛車的交易量由200多個估價師完成，每人每天看3-4輛車。據優信二手車方面介紹，“目前我們全國的2000多位員工中，有70%都是來自于4S店或保險公司出險機構的檢測師，分為‘資深’、‘高級’等級別，在線下的二手車渠道對車輛進行全方位檢測?！?/p>

不久前，美國二手車電商平臺Beepi宣布完成B輪融資6000萬美元，這家成立不到一年的公司已經估值近2億美元。Beepi的模式值得參考：二手車被掛在Beepi平臺上進行出售前，該公司技術人員首先會上門查看車輛狀況，并會提供一份多達185項的車輛狀況檢查信息報告。對于賣家，Beepi保證其提供的二手車能在30天內售出，并得到至少1000美元的收入，否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后，Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作，并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中，車輛送達時，還會有個巨大禮花綁在車上。

艾瑞咨詢公司分析，二手車電商提供完備的車輛檢測證書，讓每輛二手車的車況相對透明化，為消費者提供參考依據，這成為二手車電商能短時間聚攏大批消費者的重要原因之一。而競拍模式中價高者得的慣例，也讓二手車價格更趨向合理。

3

痛點：光賣車沒錢賺

解決：增加金融養護等業務

但有業內人士表示，由于二手車專業門檻很高，賣方自己都無法給出專業車況信息，這導致其需要耗費大量的估價師人力成本，其實中間成本不見得低。有業內人士曾做過統計，如果一個評估師每天檢測3輛車，一個銷售每天陪客戶看3輛車，目前驗車的成功率不到70%，銷售成功率在30%左右，以一個月25天來計算，平均售價在6萬元左右的二手車，在C2C模式下，單車收入僅在1000元左右，以此推算，一個評估師加銷售的二人組月收入在22500元左右，驗車看車成本非常高。

顯然，只是賣好車并不能養活一家二手車電商。

“賣車不掙錢甚至虧損，但售后業務比如保養、維修以及金融服務會賺錢?！倍畔Ｓ卤硎?，從去年開始，人人車已經嘗試布局售后服務體系，會為用戶提供比4S店更加高性價比的一站式服務，這將是主要的贏利點。比如評估師驗車是上門驗收、上門換換機油等等。

此外，也有不少企業把目光盯向了金融、保險以及養護等附加業務。

目前二手車電商平臺的數據顯示：消費者多為85、90后，這個群體對消費貸的需求比較大。然而無論是通過傳統金融機構、還是借助第三方平臺的金融產品，都存在門檻高、利息高、手續麻煩、通過率低等現實問題。以銀行為例，二手車貸款需要提供的資產證明多，審核要求較高，導致通過率低，也間接地將一些有購車需求的消費者拒之門外。

今年5月，優信二手車牽手微眾銀行推出“付一半”的金融產品，消費者購買二手車時只需付一半的錢，在兩年內無需付月供，兩年后，可以選擇支付另一半尾款把車贖回或者是不支付尾款而直接將車歸還給車商。

易觀智庫分析認為，二手車在金融業務方面的嘗試能夠促進二手車消費，也可以為整個二手車產業鏈提供金融保證。

目前二手車電商模式

C2B

代表：上海開新平安好車

個人消費者把車放到平臺上去拍賣給車商，此模式屬于我國首創。C2B的核心在于給個人消費者提供一個競價賣車的平臺，滿足消費者賣出高價的需求。

趕集好車總經理王曉宇認為，因為C2B是直接把車賣給車商，所以C2B解決的唯一問題就是快速配車，沒有解決任何其他問題。但相比C2C能賣出更好的價格，如果二手車電商的C2C模式走得更好，C2B的意義就有限了。

B2B

代表：優信拍車易拍

幫助4S店把車批發給外地的黃牛和小車商，對比的美國模式是美翰(Manheim)。美翰1945年成立，年拍賣車輛在1000萬臺左右，占整個二手車交易市場的25%，基本上屬于壟斷地位。美翰的模式是把上游的機構車源(租車公司和汽車融資租賃公司的到期車輛，金融機構的處理車輛，政府和公司的處理車輛)拍賣給下游的4S店和二手車商。

該模式的缺點在于，車源并不掌握在二手車電商手中。目前中國95%的二手車交易還是發生在線下，對于二手車電商而言，從網絡上獲取真實車源的成本也很高。

C2C

代表：人人車瓜子二手車

即消除所謂的中間環節把B去掉，讓個人和個人之間交易。二手車2C模式與2B模式相比，在交易效率、成交頻率方面明顯較低，新用戶獲取成本較高。

傳統二手車交易流程，從轉讓車主經過4S店、本地經紀、外地二批、外地零售再到購車用戶手中，中間的流通利潤會在25%—30%之間，而人人車、好車無憂等C2C二手車交易平臺僅向購車用戶收取3%交易傭金，并承諾1年的售后服務，其化繁為簡的交易流程與讓利空間是該模式被認可的初始因素。

在各大二手車電商的模式中，C2C既被認為是最終極模式，也時時遭到質疑。平安好車高級副總裁孫國斌就認為，一般來說，電商行業的成熟特征是資金流、信息流、物流三流合一，但二手車行業還遠遠達不到這個程度。比如資金支付大部分在線下完成，二手車的相關信息不夠完整透明，相關的物流服務不成體系且和線上結合不緊密——這些都決定了完全線上的C2C交易還難以實現。

B2C

代表：優信二手車優車誠品

幫助車商把車在網上賣給消費者。B2C是目前二手車零售交易的主流模式，痛點在于對于低頻高價的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購車體驗。

在二手車的零售中，難點就是二手車的價格，70%的交易都在買賣雙方對價格的協商和博弈上產生。優信二手車主打線下檢測中心和二手車金融，希望用檢測和金融撬動二手車的交易，邏輯上是個完美的解決方案。而車101則緊緊抓住二手車行業的痛點，從車輛底價和消費者的體驗入手，用專業的買手幫助消費者找到性價比最高的二手車。而傳統的二手車網站比如二手車之家、易車二手車、58趕集、搜狐等都是信息展示平臺，完全不介入交易，嚴格來說不能算電商的范疇。