怎樣吸引學員報名學車_適合教練發的朋友圈

如果問起什么樣的人才是好的招生人員，多數人會說，性格外向、能說會道的人員就是好的員工。

可實際上并非如此，做招生工作必然要與學員進行交談、溝通，但能說不代表會說，能說不一定就能讓學員在你這里報名。說話伶俐是種優勢，但并不代表滔滔不絕就能夠給招生帶來好處，有時候甚至還會適得其反。

一、如何打造和學員的愉悅溝通氛圍

（1）講解“耐心”

當你與學員進行溝通的時候一定要非常有耐心，只有足夠的耐心才可以讓學員感到心情愉悅。當學員說話的時候，招生人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個詞語，并適時對學員的談話表達你的認同，使對方很安心地說出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關系。

（2）服務舒心

對待學員的服務也應該做到讓他們感覺心里舒服，而不是那種咄咄逼人，即使招生也要讓學員感覺到你是站在他的那邊為他服務的。

（3）為人真誠

招生人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著讓學員報名交錢。但你除了惦記招生外，卻從來就沒惦記過學員的需求、問題和感受。

你只要想別人花錢，學員馬上就會懷疑你的真誠。所以招生的一定要做到為人真誠，真的站在用戶的角度為他考慮，問問他想要什么，擔心是什么問題，想辦法為他解決，這是一個好的招生人員。

（4）交款放心

還有最重要的一點，一定要讓學員信任你，讓他把報名費交到你的手里，相信自己能獲得一個比較滿意的服務，這是招生最重要的一環，招到學員交了錢，其實只是第一步，能不能招到更多學員靠的還是你的產品夠不夠好。

那作為一個招生人員如何把握招生頻率呢？這個是需要招生人員更加的耐心，更加的真誠，做任何事都應該循序漸進，而不是一步就做到的。

（1）基本信息

招生最關鍵的一步，盡可能多的獲得學員的信息，信息詳細，你才可以根據，他給你的信息，然后給他定制匹配的學車方案。

（2）定制學車方案

當你獲得他的信息，你就需要為他定制學車方案，那如何和學員進行溝通呢，這里有些案例。

1、第一通電話

自我介紹：您好，我是XXX駕校、XXX。請問您是要學車是么？

基本信息采集：您在哪里住，每周什么時間休息。

班型簡介：咱家有2880的和3680的，目前這兩個班比較火熱，有練車就接送的，有自己來的。您打算啥時間報名學車？

具體信息采集：您都了解過誰家了，目前的工作時間怎么安排，心里想找一個什么樣的駕校？

第一次專業問題答疑：學車過程、報名事項、考試情況、下證情況……

結束電話：加微信，鋪墊下次溝通機會。

2、第二通電話（回訪）——見面前的N次回訪

自我介紹+開場詢問：您好xxx，我是xxx，現在方便講話么？學車的事考慮怎么樣了？

聆聽他的陳述：學車遇到的時間困難、距離問題、價格問題、推延理由、朋友對他的影響、其他駕校對他的影響

細節問題詢問：都打聽哪家了？您這段工作休息時間怎么安排的……

學車單個問題答疑：……

訴說為他設計的學車方案：練車時間、路程、自身條件（健康情況、年齡大小、接受程度）……

發起邀請：選駕校，最重要的是得到駕校來實地看看，您最近哪天有空？

協助他安排時間：……

確認面談事宜：見面的具體時間、地點、交通、必要材料

結束：好的，我們xxx見！您出發之前給我來個電話！

這是招生溝通的重要話術，然后獲取學員的信息，之后在學員實地查看的時候，提前定制好版型。如果學員不滿意你的版型，那么就是對學員的意圖沒有充分了解，這個時候，就需要繼續和學員進行溝通。

（3）解決困難

第三步，近距離和學員進行溝通，然后給學員解決他的困難，詢問他對版型不滿意的真實看法，盡可能站在他的角度為他考慮。

（4）踢單

最后一步，也就是我們說的“逼單”當所有的問題解決了，那么就開始要學員下單了，相信你給學員提供了這么多服務，即使他還有些考慮，但是在你的真誠下，他會覺得自己再不報名，就會愧對你，那么他就會在沖動下報名了，這個時候就需要你軟硬皆施，讓學員盡快報名。

二、學員報名成交有哪些技巧？

1.情感縫隙

招生的本質上就是心理學和行為學。

招生是跟人打交道的藝術，想要學員在你的駕校報名，必然要了解學員的內心，了解學員真正所需的方向。必須心細的觀察用戶每一個動作，話語，潛入心里，洞察需求，了解他們真正的購買動機！

現在依然不是說買一把梳子買一個和尚，無需求的用戶也不是我們服務的對象。所以我們需要研究，通過什么路徑才能瞬間激活用戶的購買欲，讓用戶知道你關心的正是他關心的。

在心理學上有個詞也是近年常常被拉出來說道說道的，叫共情。共情能力，也就是讓招生人員站在學員的角度，設身處地為體驗學員的處境，從而能夠更好的理解學員的情感。

你只要和學員共情達到，處在一個戰地，沒有招不到的學員。

2.產品縫隙

當招生通過各種努力使溝通進入到實質階段，學員對招生人員及其所代表的駕校不再存有重重疑慮時，學員的注意力就會被吸引到產品上。此時，招生人員需要給學員提供相關資料，讓學員知道你可以怎樣滿足他們的需求，這些其實也是學員在這一階段更為關注的事情。

雖然招生人員已經解除了學員的某些疑慮，但這并不代表學員已經認同了自己對駕校服務的需要。事實上，在這一階段，招生人員的說服技巧將得到更大的考驗。要想說服學員，招生人員就必須要讓學員知道，購買這些產品或服務能夠帶給他們哪些好處，這些好處是否是他們所需要的。這就要求招生人員必須首先明確，自己的服務能夠給客戶帶來怎么樣正中下懷的優勢，而不僅僅的告訴學員服務的內容。

然后接著就到第三步了。

3.下危機

下到妙處

學員并不想了解駕校服務所有的特點，但是對能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。這就是我們說的“下到痛處”所以，招生的重點在于關注學員的痛點或他們渴望解決的問題，而不是你的服務。

根據學員的需求哪里疼痛打哪里，學員需要什么，就給他什么，下危機，必須下到妙處。

給學員下了危機，那么就需要給他們找解決辦法，從服務的產品里找到可以解決用戶問題的辦法，然后提供給他，這樣就可以了。

4.引夢想

引到點上

以上所有的步驟都完成了，就需要給用戶描繪一個完美的結果了，把整個服務引導到學員真正的學車意圖，然后通過你的服務，告訴他你可以幫助他完成學車的目的。

夢想落地

最后就是學員的夢想落地，實現學員的愿望，同時也實現了招生的愿望。

三、如何應對學員的臨時變故

1. 接納結果

事物的發展有自己的規律，不以人的意志而轉移?？辞瀣F實，對于學員的退單，必須選擇接受。只有從容地接受面對的結果，才能平復內心的波瀾，才會讓自己對學員的態度更好，這樣才會事事遂意。

2. 找到原因

詢問學員退單的真正原因，學員的任何選擇都是有原因的，我們需要從學員的話語里，準確推測出學員退單的真正理由，然后根據這個原因，想出解決的辦法。

而學員退單的原因分為兩個基本1.重要性原因2.緊迫性原因

一旦，報名學車和這兩個原因起了沖突，那么學員都可能退單，那么我們就需要幫助學員解決這些問題。

3. 怎么處理規劃出路

（1）杠桿傾斜

學員退單，先試著打開學員的內心，尋找退單的真實原因，那么這個又回到了如何打開學員的心門（請看文章同頻共振——如何打開學員心門）想要說服學員重新約時間報名，那么取得他的信任就是前提，這個時候，你可以約著和他進行一次深入溝通或者兩個人一起吃一頓飯，那么報名的事就很容易解決了。

（2）掌握學員的行程

掌握學員的行程安排，然后在他的行程里，見縫插針，看看有沒有其他的時間，預約他下一次報名

（3）預約下一次

當成功預約到了下一次后，這就可以到了下一步了，一定要知道他在報名當天會做什么事，然后預防他再次因為其他事情退單。

（4）成為他的學車秘書

一定要成為他的學車秘書，掌握他的行程，這個不僅對他報名有好處，而且對他將來學車也有好處，這樣才可以安排合適的練車時間。

作為一個合格的招生人員，應當懂得如何巧妙地用問題來引導客戶，讓客戶盡情地訴說，讓自己集中精力地去傾聽，并站在對方的角度全面了解對方所說的內容、了解學員的想法和需要以及他們對報名的反映以及購買產品的各種顧慮、障礙等。

只有當你真實地了解了他們的需求，你與他們的溝通才能有效率。

打造學員愉悅的溝通氛圍，溝通是關鍵，這樣才能給你帶來更多的招生量。