招商新人怎么找客戶;招商人員如何與客戶交流

如果將招商視為銷售廠房權益（所有權或使用權）以及企業入駐后園區提供的運營服務，那么按銷售的定義，至少需要知道企業要什么。而要知道企業要什么，理想狀態是在與企業負責人溝通之前對企業有比較充分的了解。

★ 企業的核心使命是獲取利潤。

★ 獲取利潤的核心方式是銷售，把產品生產出來然后賣出去。

★ 產品能賣出去意味著有市場，能生產出來需要原材料、零配件和生產設備支持。

★ 利潤=產品單價*產品銷量-成本-費用。要獲取更多利潤就要從等式右邊的四個變量入手。

★ 提高利潤的方式無非是開源和節流，企業發展的過程通常是沿著“節流→開源→再節流→再開源”這一循環展開。

★ 產品是企業獲利的核心，也是企業與產業共振的紐帶，從產品切入能更高效。

★ 企業發展，穩定為先。過于冒進或激進的做法都會讓企業陷入危機。

招商經理拿到手的企業資料，大概會是這個樣子：ST光電科技，主營500W-2億像素攝像模組的生產和銷售，產品覆蓋移動終端、筆電、車載產品、醫療、物聯網等領域，聯系人XXX，聯系電話XXXXXX。有時可能還有“企業成立于2007年，注重研發和產品品質”等信息。

我們能在度娘的幫助下，從底層邏輯出發，從上述的資料中獲得哪些信息？

首先專注產品功能

攝像模組，它跟多數情況下我們所說的攝像頭是一個東西，用來捕獲動態或靜態的圖像，就是我們口頭說的拍照片和錄視頻。我們可以在手機、平板電腦、筆記本電腦、行車記錄儀、安防監控、道路監控、無人收費停車場、智能門鎖、無人車間、商超收銀、醫療設備、火車站、機場等產品和場所找到攝像模組的蹤跡。

盡管用途不同，但攝像模組最核心的功能應該是獲取圖像、將圖像轉為數字信號、將數字信號傳送到相應的其他部件進行進一步處理。這一步先盲猜，然后再問度娘，因為作為招商經理無疑需要跟進或者說與客戶保持較長時間的溝通，先盲猜后確認有助于加強對客戶產品的理解。

轉回頭看看，ST的產品覆蓋移動終端、筆電、車載產品、醫療、物聯網等領域，那么園區所在區域內是否有布局了電子信息制造、新能源汽車制造、醫療及大健康等產業，具有這些產業意味著ST的產品或許在區域內能找到更多的客戶，這對ST穩固和開拓當下的市場是利好，也是園區對客戶吸引力的來源。

接下來關注產品的構成

前文提到攝像模組最核心的功能應該是獲取圖像、將圖像轉為數字信號、將數字信號傳送到相應的其他部件進行進一步處理。找度娘嘮嗑的成果是“攝像模組主要由鏡頭、圖像傳感器和處理芯片組成，這三個主要部件通過電路板連接在一起?！?/p>

資料中提到，ST的主營業務是攝像模組的生產和銷售，生產的最低要求就是采購上面提到的主要部件給裝到電路板上，即所謂的純組裝。當然，也有可能ST具備自行研發生產三大部件中的一個或者全部的能力。

鏡頭，通常由若干片透鏡（統稱為鏡片）組成，其材質多為玻璃、塑膠、亞克力等。鏡片細分為光學鏡片、濾光片等不同功能，同時為了保護鏡片不被劃傷以及便于清理灰塵，還需要相應的保護膜。鏡頭的生產顯然屬于光學器材領域。

圖像傳感器，簡單點兒說就是一個翻譯官，把鏡頭納入攝像模組的光學信號翻譯成數字信號。細分的話，它是由控制器、驅動器、光電陣列、數字接口等部件構成，妥妥的電子信息制造業產品。

處理芯片，數字處理芯片的簡稱，主要用于將圖像傳感器生產的數字信號進行初步處理，類比為我們熟悉的電腦或手機CPU就行，同樣也是電子信息制造業的產品。

除此之外，電路板、電源控制、電壓控制等其他零配件同屬電子信息和電氣元件的范疇，這也能說明為什么ST的企業名中含有“光電”。

產品的生產是重頭戲之一

極端情況之純組裝，假設ST公司是單純地完成攝像頭的組裝，那么它至少需要專門的生產設備以及對生產空間無塵化有要求，畢竟攝像頭進灰導致咖喱味水果15翻車可是當今的熱門。這意味著ST對廠房空間的個性化改造有極為明確的需求，那么園區的廠房設計能否滿足？園區能否提供進一步的改造改建服務以幫助ST實現無塵化要求？

極端情況之全自研，假設ST公司自行研發生產鏡頭、傳感器和處理芯片，那么基礎的原材料必然涉及半導體和新材料，制造的工藝和設備無疑需要精密制造和芯片制造的支持，要驅動三個主要部件相互配合正常工作還需要編寫相應的驅動程序和算法。

無論是純組裝還是全自研，原材料、零配件和成品的清洗都需要特定的氣體或者高純度化學試劑。

綜上所述，ST能正常進行生產，或許會涉及新材料、電子信息制造、電子信息服務、石油化工、裝備制造等行業支持。那么區域內是否有相應的產業配套？園區能否幫助ST完善自身的供應鏈？

節流，省下的每一分錢都是利潤

節流是指在保障產品品質和生產的前提下，縮減成本和費用支出。一般情況下，企業節流首先考慮的就是降低原材料和零配件的采購成本（說壓榨員工的直接丟出去，本文不考慮法外狂徒的存活），在有足夠的市場占有率即銷量的支持下，企業會遴選更多適合的供應商并在合理范圍內壓縮供應成本支出；其次是營銷成本，加強渠道控制、提高宣傳效率、外包呼叫中心、電商直播等方式都可能有效降低營銷成本；然后是生產成本，提高物料管理與生產安排的契合度，采用更高效的生產方式和生產工藝以降低產品的生產成本等方式都能有效控制生產成本。

節流是一個長期的過程，它與市場占有率的提升和生產制造的工藝及技術升級有密切關系，這與企業所在區域的產業布局有較為密切的關系。對招商經理而言，要熟悉常見的企業節流方式，并與目標企業實情、區域產業布局、園區服務體系以及園區整合的資源等要素相匹配，提煉出相應的話術（包括引導/闡釋/總結歸納等環節）備用。

這些常見的節流方式同樣適用于ST，考慮到ST的產品攝像模組本身就屬于高精度/高技術含量的產品，在降低供應鏈成本時可能會考慮偏向于全自研即所有核心部件盡可能實現自主研發和生產。相應的人才梯隊建設、研發基礎設施（企業云/大數據/工業互聯網等）、軟件開發平臺（如Devclouds）等產業要素是否具備將影響ST對區域乃至園區的印象以及吸引力的強弱，能否第一時間回應ST可能對此方面的需求則是招商經理應該著重考慮的問題。

開源，賣得多才能賺得多

開源，就是將產品賣給更多的用戶，具體而言是深和廣兩個維度。所謂深，就是指同樣功能的產品，通過材質、性能指標等差距形成價格差異覆蓋不同消費能力的用戶群體，例如兩款除了攝像頭參數不同其余完全一樣的手機必然價格有所差異；而廣則是指產品適用于不同領域，例如掌握了攝像模組的研發生產，可以先制造銷售手機攝像頭，然后尋找機會切入筆記本電腦、車載傳感器等領域；

企業多數時候選擇穩步前進，畢竟太激進的企業不是死了就是重殘。從穩定的角度，企業在開源時將兼顧深度和廣度， ST應該是在某個領域取得不俗的占有率之后再行拓展到其他領域，例如在筆記本電腦領域深耕站穩腳跟后切入手機攝像頭，在手機攝像頭和筆記本電腦兩個領域站穩之后再切入車載。由于前文提到的信息量較少，所以在面對ST的負責人之前，招商經理需要充分考慮ST開源的各種路徑組合，不同的路徑會導致ST當下發展方向和產業要素需求的差異，能清楚分辨這些差異并給出相應的資源匹配和服務跟進方案，能有效拉近與目標企業之間的距離，更快獲得企業的信任。這也需要收集大量的信息作為儲備，這時結構化的優勢就能有效體現。

小結一下

我們從100字不到的企業介紹中，能拓展出一份包括產品用途、產品基本結構、產品生產、產品研發、產業要素需求、區域產業布局匹配、企業發展路徑等內容的文檔。

為什么要費這個勁？

因為招商經理的工作絕大部分步驟是通過與目標企業的負責人溝通來完成。要讓這一溝通過程順暢，有兩個前提：首先是要讓對方認為你對企業比較了解，其次是要讓對方認為雙方是同一層級。我們拓展出的文檔能幫助自己在與客戶的溝通中表現出對企業的了解并非流于表面，是基于企業負責人這一層面來看待和理解企業的現狀和需求。簡單點兒說就是要能聽懂話還能接上話，別搞出什么“我不懂這個，回去學習一下再來”這種綜藝感極強但毫無實際意義的操作。

由于我們無法事先確認企業對接人關注的重心，所以這份文檔才涵蓋了戰略、研發、生產、市場、后勤五大模塊的具體內容和相關需求以及所需資源等內容，其目的是為了保證與企業對接人溝通的順暢。

這份文檔中，產業布局、政策指引、人才引進利好、園區聚焦的產業特質等信息屬于基礎信息不用花時間去查找。與企業產品相關的信息匯總，極端情況下可能根本沒有時間去完成信息收集（特指客戶主動上門），這種情況下可以慢慢引導客戶描述自己的產品來深入溝通。

我們以ST公司（ST是一家重慶的知名企業，并非需求）為例，大致說明了從基本的底層邏輯出發，了解一個企業并規劃準備相應話術的可用思路。

對企業而言，選擇全部或部分入駐某個區域某個園區，是將對企業發展產生重大影響的戰略決策。那么招商工作，可以視為影響企業的決策過程以期做出對園區有利的決策結果。

嘖，這個結論在多數人眼中甚至純屬瞎掰，一來是因為過去賣廠房和賣住宅幾乎是一個套路都能行得通，招商業績不好是外部原因；二來則是因為下意識覺得了解企業戰略很難幾乎無法實現，更遑論影響企業的戰略決策。

聽著好有道理哦，老套路看似可用就忽略市場和政策的變化，有難度就說不可能，大！聰！明！

我要先強調一下，戰略級思考和解讀企業戰略是兩個不同的概念，對招商經理而言只需要有戰略級思考就行，這個門檻不高。

戰略級思考是指圍繞企業當下生存和長遠發展，站在企業負責人的角度去思考企業要做什么和怎么做，簡單點兒說就是“如果我是XX企業的老板，我會怎么做才能保證企業現在能賺錢，并能一直有錢賺”。

回頭看看前面對ST的分析，其實已經覆蓋了大部分戰略級思考所涉及的維度和層面。另外如果讀者有興趣可以看看《產業園區招商宣傳實例分析|均和云谷·正定科技港》Part1的第二部分內容。無論是簡析ST還是扒拉均和云谷，都是根據已有的事實，從底層邏輯出發圍繞“贏利”這個關鍵點去思考和推測。招商經理如果采用這種思考方式，意味著與企業負責人站在了同一視角和同一層級，相較于急吼吼想著用賣菜的方式賣廠房的人已經獲得了不少的先機。