上海啟銘教育;啟鳴教育

謝炳仙杭州啟銘教育培訓學校校長 杭州市溫州商會新生代聯合會理事

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一個數學專業畢業的英語老師1990年出生的的謝炳仙是家中獨子，父母文化程度不高，靠打零工為生，從小他就特別懂事，2008進入浙江工業大學信息與計算科學專業就讀后，他給自己設置了開啟倍速模式的學習計劃。入學第一年，他把所有能夠報名的大大小小的比賽，從辯論賽、演講賽、知識競賽甚至歌唱比賽，全部參加了一遍；第二年花大量時間參與社會實踐活動，因為社會實踐比較多，上課總是遲到，還被同學們戲稱為‘遲到小王子’；第三年參加學校舉辦的創業大賽，其中科技創新大賽項目《LED節能燈的照明優化設計》項目還獲得浙江省新苗人才計劃一等獎。在社會實踐上，他一邊在學院辦公室勤工儉學當辦公室秘書賺錢生活費。閑暇時間還做數學家教，開學季擺地攤賣臺燈、鎖等日用物品，每年軍訓時期收集二手軍訓服進行買賣等等。2010年日全食的時候，通過自己獨有設計的分銷體系在5天內賣出2000副日全食眼鏡。大一還依賴家里給的生活費的他，從大二開始就自給自足，不僅解決了3年的生活費和學費，還攢下了一筆積蓄。即使參加了這么多社會活動，謝炳仙還是靠著努力學習拿到了平均績點為4分的好成績，連續拿了3年的獎學金，到大三時就差不多修夠了畢業學分。大四那年，他爭取到了學校跟臺灣靜宜大學的交換生名額，以休學的形式去臺灣做了一年英語專業交換生。抱著學習游歷、增廣見聞的心態，一年時間里，他利用閑暇時間走遍了臺灣的角角落落，看遍了臺灣的風土人情。

畢業時，他所就讀的信息與計算科學專業有兩個就業方向：一個當碼農，一個搞金融。在學院辦公室勤工儉學的工作經歷，第一次解鎖了他的人際交往能力。他和學院老師們建立了良好的關系，連院長也經常關心他的發展方向，也讓他發現自己不喜歡埋頭寫代碼，喜歡和人溝通。所以找工作時，他選擇了去培訓機構——龍文教育工作，只不過不是數學老師，而是憑借自己一年英語專業交換生經歷，成為了一名英語老師。從此，他與教育解下不解之緣。

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一筆13萬培訓費引發的思考2012年秋，在龍文教育當了兩個月的英語學科老師的謝炳仙，接待了一個望子成龍的家長。經過半個小時的交流，家長被他的教育思路和邏輯思維征服，當場下單了一筆13萬的課程，并一次性支付。這個事引起了整個機構的轟動，總校校長和他詳談后，決定晉升他為該校區主管（業內稱校長），帶領校區十個人團隊。這一干就是2年，2年期間他在龍文教育杭州50個校區中保持了18個月的銷售冠軍記錄，也從單校區主管晉升為區域主管。在管理單個校區之外，他也因為優秀的表現被總部提拔擔任總部兼職校長培訓主管和優化主管等管理層事務，幫助他初步建立了機構內部連鎖管理概念。作為一個長勝的銷售冠軍，謝炳仙也獲得了一個很有成就感的薪資收入，然而有個事情，一直讓他耿耿于懷，甚至對他的教育理念造成巨大沖擊：那筆13萬的培訓課程，耗時一年半，最后那個孩子只考了一個大專。他開始對線下的培訓體系產生思考：傳統的知識點補課方式，只是一種被動的學習方式，只能應對短期考試，從長期學習角度來講，孩子更需要的是自我學習能力的培養。想法一旦閃現，怎么也剎不住車。2014年6月，謝炳仙決定放棄在龍文教育的高薪工作，開始創業。

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授之以魚，不如授之以漁解一生之需在教育培訓行業，不管是像新東方、學而思這種連鎖性機構，還是區域性培訓機構，都屬于學科培訓類型，產品同質化嚴重。許多培訓機構在宣傳資料中會例舉有多少成績突飛猛進的明星案例，但大部分的孩子其實進步有限，而且即使有進步，也不代表取得了很好的成績。為此謝炳仙曾專門面向浙大學生做了幾百份的調查問卷，調研高分考生的課外培訓情況。最后結果發現，絕大部分學生并沒有長期參加各類學科培訓班。高分學生的成績取決于好的學習習慣和思維習慣，只有二者結合才能迸發自我學習能力。這一點跟他對教育的理解不謀而合。因此謝炳仙一開始將啟銘品牌的品類選擇上定位成：學習習慣，創造出了教培行業的全新賽道。希望通過學習習慣的培養完成啟銘使命——培養孩子擁有自我學習能力。僅僅花了一個月的籌備時間，啟銘的第一個校區就開業了。

股東有三個人，除了他自己，還有兩個志同道合的大學同學，剩下的資金缺口，是一個學生的家長借給他的。這個學生在他的班里經過一段時間學習，成績得到很大提高，家長對他非常信任，得知他要創業，一定要投資。開店初期，沒有流量，他堅持每天風雨無阻去校門口發傳單。別人發傳單，是往車窗雨刮器下一塞了事，他發傳單，是敲開車窗送到家長手上。發了一個多月的傳單后，一位開寶馬的家長找上門來，因為每天早上都看到他，被他誠懇的態度打動了，直接付了四萬多培訓費。就這樣謝炳仙憑借自己天生的溝通能力和特色的教育理念，很快把啟銘做的有聲有色，單店第一年營業額做了200多萬。

一鼓作氣，謝炳仙很快成立了第二個校區。很快他發現，由于兩個校區距離較遠，啟銘的組織架構和人才體系受到了挑戰。他花了一年時間從業務、組織、人才三個緯度去建立公司內部體系，并延續到今天。經過內部的調整、磨合、升級成熟，他陸續在杭州及周邊開了八家校區。2018年，杭州市整頓民辦培訓機構，所有學科培訓機構必須持辦學許可證方能從事文化課程培訓業務，為此啟銘遭遇了成立以來最大的危機：強制停業兩個月，涉及退費、房租、工資等費用，損失數百萬。經過多方聯絡和溝通，謝炳仙于2018年底引進了兩個欣賞贊同啟銘教育理念的投資人，加大學校的軟硬件投資，于2019年成功辦理了辦學許可證。2020年在謝炳仙的預期里是一個爆發式發展的年度，然后由于疫情影響，啟銘直接停工六個月，不僅打亂了原有的步伐，人員、場地費用也帶來了巨大壓力。六月份復課后，九月份市場明顯復蘇，很多家長慕名而來，讓他不得不將原本1對8的班型擴容到1對12班型。原來在疫情居家期間，孩子暴露出的問題，讓更多的家長意識到學習習慣的重要性。這也算是，失之桑榆，收之東隅。

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博采眾長，用IT工具助力線下課堂隨著教育培訓市場競爭越來越白熱化，盈利變得越來越困難，但沒有高利潤率就無法支撐模式發展。同時，教育培訓行業極高的人員流動性也是一個讓人頭疼的事情。為此，謝炳仙做了很多嘗試與創新。他山之石，可以攻玉。傳統教育培訓機構日常人員配置是1個校長+10個銷售+4個學管+20老師，投入大量市場費用，然而轉化率差強人意，即使收費高昂也很難覆蓋成本。他跳出傳統窠臼，跨界研究了諸如海底撈、德佑、鏈家等餐飲服務業、中介行業的管理思路，在啟銘校區里，只有校長+老師+行政的模式，打造全新商業模式。通過量化的產品教學，贏得了市場品牌口碑，在創業初期，就利用社群進行裂變，大量客戶來自于轉介紹，極大地降低了運營成本。

工欲善其事，必先利其器。普通培訓機構里一對八情況下，教師已經分身乏術，但啟銘自主研發量化流程和教學工具去輔助老師，啟銘能做到1對12班型還游刃有余。計算科學專業出身的謝炳仙根據自己多年的基層經驗，準確找到培訓過程中的痛點和難點，一一攻克。

為了建立標準流程，啟銘先后自主研發了三十項基礎學習量化標準，而且不停的在優化，通過獨家開發的課程教材、特殊定制的桌面設計、個性化報聽寫小軟件等工具，多管齊下提高機構坪效和產能，把控教學品質，提高教學效率，降低運營成本并最大限度減少人員變動對課堂的影響。產能提升也間接提高了老師待遇，減少人員的流動。最關鍵的是，這種不斷自主研發的輔助配合形成的體系很難被復制和抄襲。也曾有學生家長抄襲了全套教材和文案，在啟銘隔壁開了一家培訓機構，卻發現無以為繼，最后來要求被收購。經過多年摸索嘗試，如今啟銘在班級設計上，以1對12為主打班型，1對1輔導為輔。隨著教學效果的逐漸顯現，家長逐漸接受相比起學科補習，基礎習慣和思維習慣培養更能讓孩子終生受益，學員的續存率高達90%。

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啟銘教育：打造學習習慣品類第一品牌目前啟銘學校有六七十人，核心團隊五六個人，自己是核心決策者，掌握公司各個大方向；校區管理出身的合伙人專門負責業務板塊；技術合伙人人工智能專業出身；成立獨立的政委體系，把控企業文化和價值觀。投資人也會經常出席會議討論和戰略決策。

各校區管理團隊都是內部成長起來的，雖然沒有大公司的管理經驗，也沒有豐富的社會經歷。但優勢是能做到團隊價值觀一致，同一個點上發力，就像啟銘的執行文化：家長問題1分鐘回復，緊急事情1小時內處理，不緊急事情1天內處理。啟銘的另一條企業文化是所有員工必須每天保持自我學習，在助力公司的同時，也成就自己。為了保持團隊的戰斗力，謝炳仙還設置了團隊股權激勵方案。作為教育培訓領域率先提出“學習習慣”概念的機構，在這個細分賽道上，啟銘已經做到了全國前三，愿景是成為學習習慣品類第一品牌。互聯網教育一直是近些年的風口，然而絕大部分的在線教育，只是將講臺搬到線上。對學習習慣培養來講，線下課堂能夠提供更好的學習體驗和課堂管理，因此一直以來啟銘并沒有去拓展線上渠道。目前在嘗試的線上化服務，也是為了讓客戶服務更高效、家校溝通更順暢。另外啟銘也在探索另外一種課程在線化的方式，打造類似“唱吧”形式的學習桌，將學習習慣培養輔助工具產品化，實現從線上向周邊產品衍生。

后記

謝炳仙評價自己是一個有信仰的人，他信仰基督，會在圣經中獲取智慧和力量?？v觀謝炳仙的個人發展和創業路徑，你會發現，和傳統教育行業機構相比，他更多了一些理性基因；計算科學出身的他，更像一個邏輯嚴密的產品經理，量化流程，并針對痛點提出解決方案；和互聯網出身的教育機構相比，他在教育培訓一線的經驗積累更深厚。但作為一個理科生，他最擅長的是咨詢交流和服務溝通，特別是和家長溝通時，他能設身處地地從對方角度去看待問題，并提出非常正能量的意見。當然他也坦承自己對互聯網的敏感度不夠。不過沒關系，才30歲的他，未來的路還很長。