中公教育浙江分校,中公教育加盟條件和費用
（內容略長，但全是干貨）
在中國我們看一些跟人數相關的統計，可能都已經大到無感了，但是仔細想想，這些人數還是很驚人的。比如說 2023 年的中國高校應屆畢業生人數達到了 1158 萬，這個數字是什么概念？它已經比整個海南省的常住人口規模都要大了。而明年畢業的 2024 屆畢業生其實更多，預計有 1187 萬人。
如此龐大數字在疊加整個社會的就業環境，有一個很主觀的感覺，就是很多年輕人的就業目標和現實可能都被重塑了。這其中一個最有特色現象就是考公考編變得很熱，這一方向一直以來都有一種穩定感，這個跟整個社會上的求穩心態也是非常匹配的，所以說在這個領域形成了激烈的競爭。
我們看了一下今年中央和國家機關的公務員考試，報名人數有 303 萬，再拿總招錄的人數算一下的話，相當于平均的錄取率只有1.3%。那與這個需求最直接相關一個生意就是考公的應試培訓，在雙減之后，很多教育培訓機構都受到了限制，但是考公不在此列，而且這個行業里面其實已經有一些比較大的公司。就拿公務員考試這一個方向來說，國內就有三家以此為主業的著名教培公司，分別是中公教育、粉筆網以及華圖教育。這里面前兩家都已經上市了，華圖也正在第六次沖擊上市。
今天我們的主角不是華圖，而是中公。因為中公這家公司有一個很反直覺的現象，現在的考公考編這么熱，中公教育又深耕這類培訓很久，規模也挺大的一家上市公司，那么直覺來看，它這兩年股價應該會漲得挺好的，對吧？那實際上從 2021 年初開始，這家公司股票就從 40 塊左右的一個高位向下俯沖了，最近一年多都在三四塊錢這個水平上面躺平了，可謂是一蹶不振。雖然我們說股價不能代表一切，但是在本應該最賺錢的周期里邊下跌，的確是很奇怪，應該是這個公司出了什么問題。
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這次主要說在公考這個熱點下，中公教育為什么變得這么冷？因為是上市公司，所以我們大部分的分析判斷還是從公司財報披露的一些重要變動得來的。這個里面主要有 3 點，第一就是中公教育的產品，也就是它這個培訓模式本身發生了什么變化。第二就是產品層面的變化是如何同時影響到這家公司的收入、負債和現金流的。那第三點就是在產品和市場影響之外，還有哪些動作加速了中公教育的崩塌？
這樣線下的教育培訓，其實想想的話是一個商業模式，挺傳統的行業，就老師教學生學，然后收學費，那主要的這個機構之間差距可能也就是課程的開發和運營的水平，很少能看到在商業模式上有什么特別的創新。如果一定要說的話，印象比較深的也就是新東方的這個所謂第一節課免費試聽了課程的售賣方式，在這個里面中公有過一個挺重要的貢獻，就是在 2007 年，中公教育在公務員的考試培訓里面想出了一個很神奇的模式，叫協議班。協議班的意思就是你正式上課之前要跟機構簽一個協議，基于筆試、面試和最終錄取這三個節點的結果，然后這個協議分別保證可以有一定的學費的退款比例，最高甚至可以做到不過全退。后來各種培訓班一個普遍的玩法，源頭就是中公發明的。
這個模式有幾個好處，首先它肯定是降低了學生的一些心理壓力，不管是報名還是上課，這個動力都更足了一些。其次培訓機構也可以借機收更高的學費，說最初想這個方案的是中公的浙江分校，當時他們的定價是普通班學費只要 2000 塊，而這個協議班就要1萬塊。
其實相比于普通班這個單純收個學費，協議班就變成了一個可以量化設計整個毛利結構的商業產品了。比如說不同的授課時長對應什么樣的總包價？這個總包價里面學費和雜費各占多少，每個環節能退多少比例的款，以及整個退款率應該控制在什么水平上，多少時間內返還，這些指標其實都變成了可以影響毛利率和現金流的一些數字。就是這個教培機構它自己調整的這個空間就非常大了。
另外公考培訓還有一個很特別的地方，就是它的實際的培訓時間一般沒有那么長，相當于來錢非?？?。有媒體算過一個例子，是 2021 年中公在北京開的一個國考一對一實訓課程，這個里面課時間最短的一個班只培訓 4 天，然后這個 4 天的班的費用也要38800，然后這個學員即使筆試也沒有通過去退費，中公依然可以從這個 4 天的短期課程里面拿走1萬元的毛利。一對一豪華課程，4 天含淚血賺1萬元，成年人的錢來的真是蠻容易的。
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這個里面也涉及到不同培訓機構的用戶心理，這方面公考我覺得比較特殊，因為跟教學時之間更長的這種 K12 教育培訓不太一樣， K12 不管是家長還是機構都很講究所謂長期的投入和長期的復購。但是公考只要這個學員不是說執念很強，一定要在 35 歲之前考上公務員的話，大部分時候都是一錘子買賣，那這個機構只有一次宰你的機會，它必須把握住。
所以也可以理解，協議班這個模式出現之后，很快就在整個行業里面普及了，像現在不僅是中公，還有華圖、粉筆，這兩家的這個公考課程當中協議班的比例也都不低。那為了盡可能引導學員去走協議班這個模式，培訓機構不僅會在銷售的環節就跟你一直強調“不過就退”這個重要的賣點，這兩年還會疊加另一個方案叫理享學，就是你可以從中公合作的那些金融機構那里貸款，然后把這個學費交上，實現所謂的 0 元就入學，然后考試不通過，就是由中公教育直接向這些金融機構還本付息，如果考試通過了，這個學員就直接向金融機構還這個學費的款就行了。
聽上去是更誘人了，但是你仔細想想，這個把小額貸款引進來的話，就感覺協議一般的性質就有點變了。
就像我們前面說的協議班這個商業模式是從那些經濟比較發達，能夠承受高收費的地方做起來的。那如果說把小額貸款加上，相當于把入門的門檻整個抹平了，那這固然會吸引到更多愿意試一試的用戶，把整個收入的規模做大，但是肯定也會帶來很多問題。比如說對于學員個人來說，你最重要的一點就是你可能還不上這個貸款，那對機構來說，這個會導致學員的整體水平下降，退虧率會上升，這個也會影響到毛利的結構和品牌形象。
就是為了做大收入和現金流，這個培訓機構往往是顧不得形象的，我們來看一看，就是引入貸款模式的 2020 年，其實這是很晚才引入的一個東西，就在這一年，中公教育的協議班現金收入是什么水平的？它當年的協議班的現金收入有 237 億元，然后這個水平是比 2019 年就疫情前一下子高出了接近36%。另外也有一些券商的統計說，在中公位于東北的部分學校網點中，這個貸款的理享學模式帶來的收入，在這個網點的總收入當中占比高達70%，等于基本上一個班上全是貸款來上課的。非?？鋸?！
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原本 2020 年中公教育推出這個理享學的時候，他的這個說法是因為疫情導致線下生意很低迷，是一個比較應急的刺激性的手段。但是你從剛才這個數據來看的話，這個刺激顯然有點過了頭了，有點像打開了潘多拉的魔盒了。就是說貸款來聽課的人更多，那導致退費率更高，這個肯定是他們很重視的一點。不過針對退費率這個指標，中公一向有一些比較獨特的管理手段。此前財經做過一個分析，結論就是說中公考階段的筆試階段通過率其實只有 20% 到 35% 左右，那面試階段的通過率也只有 35% 到50%。那如果把這個水平折算成退費率的話，那這個公司發展狀況理論上不應該這么好，應該很差，好像一直在退費，賺不到什么錢。
但實際上情況看起來沒有那么差，是因為中公面對學員退費的這個訴求的時候，他有很多明確的策略，一方面他會給出很多轉移方案，就是把這些學員盡可能引向自己經營的其他培訓。比如說你國考沒有過，你可以去考慮省考，或者考慮什么事業單位考試、教師資格考，甚至說把你帶去什么考研培訓也可以的。這個過程中象征性的給你退一點點錢，那主要就是能夠保證這個學員留在自己體系里面，不問自己要最終的這個退費。
另外一方面，如果這個學員我堅持要退費，那這個整個流程也非常的繁瑣，比如說你必須要等到整個招錄單位發布一個最終的錄取公告，就是你把前面所有很長的流程都走完了，才能去申請這個面試階段一個退款。那這個申請退款也不可能馬上打，他要審很長時間的材料，從收款到整個成功退款的時間最長可以達到一年左右，這兩年整個中公的經營狀況不是變差了嗎？然后他們甚至提出來說我這個打款可以打給你，但是是我打款也只能分期打給你。
其實中公各個方面畫風都非常熟悉，放在最近的話有可能是，比如像一些健身房之類的，我們就聽到過類似的套路，總之就是防止這個客戶的流失，然后再拖延你付這個機構還錢的這個時間。
在這里我們基本上已經把中公在商業模式上的所謂創新講完了，這個創新包括協議班的層層設計，貸款、交學費貸出來這個規模，以及控制退費率的一些手段，中公教育自身的業績也進入了下行期，這些看似精明的策略都會在財報當中體現出一些后果。那接下來我們就來看看中公的這些業務模式會如何體現在公司的財報上面。
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這里面主要會涉及到三個方面，一個是收入，一個是現金，一個是負債。收入和現金流其實是比較好理解的，這個學費為什么會影響到負債呢？因為有協議班這個模式的存在，學員交給中公的學費勢必有一定概率涉及到退款，那這個就不能馬上確認為收入，只能視作為一個預收款，然后在財報里面記作一筆所謂的合同負債，等到這個考試結果出來了，再把這個合同負債扣掉，實際的退款以后再轉結為收入。
所以說如果看中公這些正常年份的經營數據，都會發現它有一個明顯的周期性，是全年的一季度報名的人會比較多，然后這個整個公司的合同負債余額水平開始上升，然后收入方面其實是淡季，因為都還沒有轉成收入，那在第三季度開始退費的人會變多，但是這個反而也是全年確認收入的一個旺季，所以這個三季度是一個我們要看中公當年實際表現怎樣的一個重要的一個節點。
但是跟恒大有一些區別，就是房企的預收款的地方政府，它是限制使用的，就不讓你用，而中公的這些預售款全部都是放在公司賬戶里面可以隨便使用的現金。那從財報里面也能看出來，中公是一個非常喜歡買理財產品的公司，在 2020 年舉一個例子，就是他 2020 年合計投入理財產品的資金就有125.9億元，也確實產生了一些投資和利息的收益。
但是這個收益也不是什么違規的或者是不好的事情，其實這個對很多公司來說還蠻重要的，就有很多公司的這收入或者說利潤主要就是靠這種流動資金錢生錢的辦法來賺出來的。
那理解這個基本的財務指標，我們再來看一下中公教育業績惡化最嚴重的一年就是 2021 年，當年三季度的財務狀況，重點還是關注我們前面說的那幾個指標，合同負債、收入、現金流以及退費。首先是合同負債，也就是預付款的部分，當時整個公司賬面上的合同負債余額只有 23.13 億元，其實很少的數字，那相比 2020 年這個比較高的一個水平，同期是少了一半以上，其實說明當年的公司整個報名狀況已經很有問題了。其次是收入部分，下降也很厲害，同比下降了接近70%，實際上轉結為收入的部分只有 14.45 億，也很少一點。
最后是現金流和退費放在一起講是因為這個是當時最震驚市場的部分，因為 2021 年第三季度內中公教育的退費規模奇高，這個高到什么程度？導致說當年公司就是流進流出，最后發現最后有5億元的現金凈流出，這個在上市公司看來是非常不可思議的事情。另外當季的退費率其實是升到了史上最高的水平，接近80%。
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我們簡單的說一下，就是一個教育機構的漏斗。你先要把學生招進來，這件事情在 21 年做得很差，然后你這個學生要盡量的多讓他這個上課，多付這個學費，做的也很差。最后這個退費就是我們剛剛講的控制退費的東西，你要盡量讓他不要把錢給收回去，這個事情也做得很差，這三個都很差之后就疊加出來一張非常差的這個成績單。所以這個 2021 年中公到底發生了什么？
他給出了一個解釋。我覺得不考公的朋友根本想不到這個原因，就是這個考試本身發生了一些變化，因為原本的公務員考試時間表都是相對比較穩定的，但是在 2020 - 2021 年期間，就是整個國考的考試，實際上是推遲了半年，而省考的筆試反而是提前了一個月，相當于整個時間表完全錯亂了，就跟這個公司日常這個周期性的節奏對不上了。那這些變動也會影響學員的報考信心，等于繳費的人也少了。
而且公司也要把原本很多長線的培訓，臨時的做一些調整，改成一些短線班，那培訓效果也會差一些變動都會直接反映在收入的層面上面，比如說中公自己估算說這個省考的筆試提前一個月對于公司的收費影響就可能有 25- 35 億元。不過也看到其他人分析說這個估的區間有點太高了，你是拿前幾年業績做比較得出這個區間范圍嗎？就不排除你前幾年業績里面就已經摻了水了，你才報的這么高。
我覺得他這個理由確實也有一定的道理，而且就是不單單是這個日程變化本身的直接影響，就是這個疫情的這個管控對于線下生意的影響，包括對于這個學生的這個報考的信心或者動力什么的，肯定是有一些客觀的這個限制的。但是有的分析說他前幾年的業績摻了水顯得比較高，所以這個下降的幅度特別大。那為什么前幾年比較正常的年份里面，它這個業績要摻水呢？這個其實就涉及到中公教育這個上市的時間節點。
中公教育是在 2018 年上市，但它不是一個正常上市，它是靠借殼一家叫做亞夏汽車的一家小公司完成的深交所上市。在上市過程中有一份業績對賭的協議，就要求這個公司三年內合計要實現 38.8 億元的凈利潤。中公在這三年里面完成得非常好，即使是 2020 年有疫情，看上去也沒有影響它賺錢。然后這三年里面，就從 2018 到 2020 年這三年里面它的合計扣費的凈利潤有 47.5 億元之多。但是如果把這份凈利潤的要求和這個上市之前的中公的水平做對比，會發現這家公司簡直是拼了命的在賺錢。因為上市之前就是 2017 年中公教育的整個公司的凈利潤，全年凈利潤才只有 5.2 億元一點點，再到了 2018 年，這個數字就直接翻了一倍多，到了 11.5 億元。
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雖然說上市確實有一些品牌形象上的提升，有可能會鼓勵更多的人來中公來報考，但是你要說一有這個協議，然后凈利潤就馬上翻倍，似乎也是太難了一點。
而且說借殼上市以后，中公教育最大一個問題就是它本身在資產規模上面也沒有什么特別大的變化，就這個公司沒有做過大額的募資，就沒有錢進來，也沒有做并購，也沒有錢出去。然后雖然說他買了一些土地，說是要建一些什么線下的自營教學點，但是其實也沒有對這個收入產生什么正面影響，因為都還沒建起來。
關于買地，這里可以再展開講兩句，因為中國的模式是很依賴所謂線下授課的，所以對于培訓基地一直有需求。不過我們前面提到中工的這個培訓班里面，其實短期班都是占大頭，只待幾天，所以你要說酒店能不能用，我覺得實際上也可以，但中公就覺得不行，因為他算了一筆賬，說這個酒店的話人均的成本要 150- 180 一天，那我自己搞培訓基地，一天成本只要 50 塊，那肯定是更便宜的，所以說一定要搞。
所以在 2018 年這個上市以后，中國教育就開始拼了命的去搞地，首先他在遼寧花了 1.73 億搞了塊地，在濟南又買了一塊 2.28 億的地，然后在湖南又搞了一塊地，光是土地的整理款就砸了2億元，然后最后一筆地款就更不得了，花了 30 億，而且是在 2020 年底的北京昌平搞了一塊很大的地，不過因為后來實在是資金周轉不過來，很快就折價賣給了龍湖。買地買了這么多，如果資金鏈不斷的話，中公再努力說不定可以順利的轉型為一個另類的房地產公司。
回到剛才講的那些問題的話，就是這個公司在上市之后業績的快速提升其實是挺可疑的，不是單純的公務員考試熱度上升就可以解釋的。
當然關鍵還是整個對賭期以后，這公司業績直接就垮下來了，這更能說明問題。另外有一個值得注意的點就是上市之后的 2018 和 2019 年，中公教育馬上就出現了兩筆大額的分紅，合計有 29 億元。當時公司已經宣布了線下教學點這些建設計劃，另外也借了一些短期款，說是為了應付一些潛在的退款高峰，就怕短期資金周轉不過來了。但是這個時候還分紅，然后把整個公司的流動資金抽走，其實是比較奇怪的一個事情。
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原因很簡單，就是因為中公股權結構比較簡單，分紅直接流向創始人和大股東。這個公司的創始人也是兩大股東，一個叫魯忠芳，一個叫李永新，他們兩個是母子關系，然后這兩個人合計當時持有接近 60% 的股份，那這個分紅流到哪里大家也就知道了。
我們看了一下中公這個業績大跳水的那個過程是怎么發生的，其中一個關鍵的核心因素就是上市，它在上市之后雖然有了一系列擴張的這個舉動，但是在這些舉動還沒有產生效果的時候，它這個利潤的規模卻大大的擴張了。那實際如果看他的實際業績的話，其實總體上并沒有什么起色。
但我們回過頭來再看他最近的一份三季度的財報，就是我們知道這個前面講的三季度是最重要的。這個中公的營收，就它這個賺錢的收入還是在下降的，不過這個賬面的利潤總算是回正了，包括毛利率也有所上升，但是這個也不是什么好事，我們后面還會講到的。
那在疫情期間，中公業績出現了大的問題，然后跟它相關這個財務環境也迅速的嚴峻起來了。比如說證監會先是發函詢問了這個公司，你這個財務指標跌得這么厲害，你是不是有什么問題？其實已經說的很明顯了，然后之后證監會又立案調查了跟理享學相關的幾家金融公司，證監會是認為中公教育是沒有按照規定披露跟這幾家金融公司的關聯交易信息的，最后好像沒有一個明確的說法，但是給了一個行政處罰，那證監會這項調查處罰其實客觀上加速了整個公司資金狀況的惡化，很多金融機構都以所謂避險的理由對中公停止授信，甚至是直接抽貸，在 2022 年的第一季度，中公就償還了 15 億元的貸款。而從這個證監會調查以后，他也沒有再拿到過任何新的銀行授信額度了。直到 2023 年的 9 月份，他才從湖南省財信信托這么一個公司拿到一筆 18 億元的短期資金。
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可以說是之前這個虛高的業績脫了水之后，然后受到了市場的關注，然后反而又真的影響到了實際的業績，這樣它真的變差了。不過好歹是從這個湖南省財信托這邊借到了一筆錢，對，好歹是有點錢了，有錢這件事情對于現在中公來說還是很重要的，因為按照三季報的數據來看，目前中公的賬面上只有 14 億的流動資產，但流動的負債只有 67 億，這兩個數字除一除得出的指標叫償債訴凍比。
這個流動比率都是講這個公司的這個現在的這個資金健康程度的，那這個償債訴凍比最能夠體現公司應對最緊急的債務的還債能力，因為流動負債是要求你一年里內要還的，那這個指標肯定是越高越好了。一般來說我們希望它能夠到 2 甚至到3，但是中公教育你除一下就發現了它只有0.2。
0.2就太危險了，就是這個公司資金鏈就說明已經隨時會斷了，所以說除了前面的這筆 18 億的資金，兩位大股東也在通過減持股份的方式在融資，目前兩個人的合計持股比例已經不到 17% 了，然后換來的部分資金也確實長期借給公司在使用，但可能不是全部都投在公司里的。
另外還是要說一下這筆從湖南借來的 18 億的短期資金，代價是很高的，因為企業在銀行一般能拿的貸款利率是在 4.5% 上下，上市公司還可能更優惠，包括說現在這個金融市場的情況，有可能拿到更好的利率都是完全有可能的。但是這一次中公從信托項目借錢的實際的借款利率非常高，大概是9.5%。
當然也很可以理解這是我短期的借款。然后又是你這個公司情況，想一想的話，他當年搞這個理享學，然后現在又是要借這么高利率的一個短期借款，可以說是因貸款興也快要應貸款亡了。
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可能是為了平息這個貸款。協議班以及退費難這些爭議。中公這兩年開始努力降低這個協議班的比例，尤其是其中高收高退的一些協議班的比例，然后去努力提升一些實收班的課程的占比。這個收入的結構調整反映在財報上，就是說這個公司確實很努力，但是就導致了它的收入和合同負債金額同比都在下降。但是因為中公不是完全取消了協議班本身，它只是取消了最難的一個部分，而且用戶其實也更愿意或者說更習慣于選擇協議班這種模式，我覺得這可能說明不是說協議班這個商業模式本身有什么特別大的問題，而是因為中公在這個模式上面又疊加了貸款業務以及一些延期退款的手段，以及把這個課程變成一個賺快錢的模式，最后把這個模式整個壓變形了。只能說中公在協議班這件事情上面要的實在是太多了。
除了到處籌措資金以外，中公這兩年趁著業績萎縮，也開始搞一些降本增效。換句話就是裁員， 2022 年以內，中公的直營分支機構員工、研發人員和授課的師資人數同比都下降了 30% 左右，這一年以內下降30%，那在 2023 年的上半年還在繼續裁人變少了，相應的銷售管理和研發費用肯定也都下降了，這么激進的降本增效就最后拉動了這個公司的毛利率和利潤的回升，但是整個公司也都進入了真正的萎縮狀態，很難再騰出精力去做什么新的事情了。
今年的這個季度上面這個毛利率、利潤這些指標的回暖，并不是一個真的好事情。而且考慮到中公所在的這個細分領域，就我們回到開頭所說的就是公考以及公考培訓的競爭都是很激烈的，那你自己在收縮規模求生存的時候，相當于也在給競爭對手輸送人才。
這兩年粉筆華圖和中公教育的競爭的確更激烈了，因為粉筆的背后是上一輪雙減當中倒下一家大公司--猿輔導，公考算是他們少數保留下來沒有受到影響業務之一，然后這個母公司遺留的很多資源、技術和資金都可以向這個方向傾斜。粉筆原來是做線上授課的，他覺得說這樣可以節省很多線下授課的時候沒有辦法省掉的場地費、師資費用之類的。但是這兩年粉筆也想開了，開始做線下業務了，甚至是直接殺入山東這樣的公考大省，一方面從中公華圖那邊開高薪挖老師，另外一方面大搞補貼，搞一什么 0 元課低價課，而且效果還是蠻好的。就是感覺有一個錢更多的人再來把中公當年玩的一套再玩一遍。但是現在中公想要跟粉筆來對抗的話，它這個資金水平有可能就不支持了。
那更不用說華圖，其實一我們前面說了，它也在沖擊IPO，雖然它這個沖擊 IPO 已經第6次了，難度還是蠻大的，但是也不排除在這個過程里面，它是不是能搞定一些外部的融資，也能在資金儲備上面壓中公一頭，那等于說公考這個市場需求依然是大而穩定的存在著。只不過中公掉隊以后，需要說重新的規劃，或者說建立一下整個市場格局了。
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剛才其實已經把中公這家公司到底出了什么問題大致的描述了一下。那我們回到這個市場的話，我們總結一下中公到底是因為哪些原因掉隊的？
一方面我覺得還是我們前面總結過幾點，比如說像對賭協議本身帶來的業績壓力，然后包括大股東可能有些貪心，以及由此誕生的一些畸形的商業模式。像在畸形的商業模式里面，就包括高收高退的協議班，以及貸款交學費這種放大賭性的選擇。另外一方面我覺得可能是因為公考培訓本身這個市場規模以及所謂的價值都是有點欺騙性的。我們前面提到了考公的很多需求，看起來可以是用傳統的應試教育的培訓方案來，比如說滿足他的這個要求，或者說至少是接近這個目標。但從實際上來看，你說真的有那么多人去想考公務員嗎？就是他們非公務員不干，可能也不是，我覺得他們可能只是想賭賭看，就是說我能不能努力一陣子，就換來一個相對比較穩定的未來，或者一個階層躍升的機會，那萬一賭輸，他們就會說公務員也不過是一份工作嘛，那我扭頭再去找一個別的正常工作不也行嗎？
而像協議班這樣的模式，正好又給賭輸的人等于兜了個底。但是如果你越來越多的年輕人加入這個公考的行列，而其中很多的人是剛剛上面講的這樣的心態的話，那像中公這樣的公司，它要維持住筆試面試通過率就很難了，那即使它能夠維持住，也會被激增的這個退費總量壓垮。
公考跟像法考這種更硬性的職業入門門檻，或者說像考研這種需要更復雜準備的應試培訓相比，真的不是一個那么好的生意，它更像是一個有點空洞的目標，而建立在一個空洞目標上的塔樓其實是最容易倒下來的。
最后祝所有朋友考試必過！
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