貴陽凹凸教育—貴陽十大教育培訓機構

9月9日，凹凸個性教育宣布獲得了凱興資本的數千萬投資?！敖衲晔前纪菇逃馁Y本元年，以前沒有資本意識，也沒有想清楚走哪一條資本路?！痹谝婚g教室里舉辦的小型發布會上，凹凸個性教育CEO張晉巍說，他正應景穿著白襯衫、戴著紅領巾和大隊長袖章。

(發布會現場圖)

每年一個小目標，凹凸教育一步一步構建自己的商業模型，市場定位、商業模式、客戶群體定位、技術和內容打磨、線上線下相結合……在擴張之路上，凹凸教育從2011年采用“農村包圍”城市的打法，從二、三線城市入手，再擴張到一線大城市。目前，凹凸教育有20家直營和聯營學校，將近600家加盟學習中心，線下同期在讀學生人數將近8萬人。

一個月前，凹凸教育把家搬到西壩河這棟“別致”的小洋房里，這座小樓偏居正通創意中心一角，通體都被爬山虎包裹著，遠離喧囂的街道。

張晉巍點燃一根煙，從最近要參加的創業搖滾音樂節講到第一次做教育加盟生意被坑，再到業已6歲的凹凸教育忽然開竅拿融資，接受鯨媒體專訪時，張晉巍說，很多故事，還是他第一次對外說。

·“鋼琴少年”到創業家轉型記

“如果我去混音樂圈，那肯定不會在教育圈了?！闭f起9月17日自己將“率領”教育行業創業者組成“教育部”戰隊，在亞杰國際創業音樂節現場飆歌，對抗來自其他行業的九支創業戰隊，張晉巍直言最近太忙了，前兩天剛排練了一次?！叭绻皇窃O定為行業比賽，我還能拉來專業的人?！?/p>

張晉巍酷愛音樂這件事在教育圈早已不是什么秘密。

自幼學習鋼琴的他在讀書期間，還曾靠著這項才藝勤工儉學。當時蘭州最好的咖啡廳還沒有鋼琴，張晉巍就和老板說，把自家的鋼琴帶過來，每小時收取100塊錢。當時，他每個月來自工資和收取的小費收入總計能夠達到6千到7千快，比其他兼職的大學生高出了十幾倍。很快張晉巍又開始了新的焦慮：在咖啡廳駐唱始終不是長久之計，于是他開始尋找新的項目，并最終在2004年決定創業。

“創業”這個詞對他來說并不陌生?！拔野?0多歲從公立醫院辭職創業，先是開醫院賠了，后來開診所不賺不賠?！睆垥x巍看上的是一個叫做“美國小海龜感覺統合訓練”的項目。

懷揣3萬塊錢，張晉巍就去北京找這個“美國小海龜感覺統合訓練會所”，希望能夠做蘭州總代理。最終以1萬塊的加盟費拿到了一份手寫授權書，還蓋上了帶有“美國”字樣的公章，這讓張晉巍開心不已。

回到蘭州，張晉巍就和朋友就開始著手做這個項目了，但做了一年之后他才知道自己是這個項目在中國的第一家加盟商。第二年，項目基本宣告失敗，合伙人也選擇退出?！胺艞墶被蛘摺袄^續”成了兜里只剩1500元錢的張晉巍面臨的兩條路。

“我已經選擇做這個了，錢也投進去了，必須把錢賺回來?！睆垥x巍選擇孤注一擲在報紙上做廣告推廣，沒想到破天荒地在第二天接電話接到爆，這個瀕臨死亡的項目也開始盈利。 于是，張晉巍開始著手建立自己的一站式教育超市——大拇哥教育集團。

什么是“教育超市”?就是包括鋼琴、古箏、早教、英語、數學等所有科目培訓班都在內的一個場所，跟少年宮有點像。

“一開始這個項目也是失敗的?！睆垥x巍把失敗的原因歸納為沒有控制好質量。意識到這個問題之后，張晉巍提高了入駐教育機構的門檻——入駐教育機構在蘭州市的教學質量必須排名前三，和有正規合法的辦學資質。

他的這個大拇哥教育集團的盈利來源，由自己的教育項目帶來收益、入住機構的加盟費和出租教學空間的租金三部分組成。業務上，由客服中心集中處理家長咨詢報班問題和整合、推銷教育套餐，另外，集團組織的各類活動費用與入駐機構均攤。

教育超市的成功讓張晉巍嘗到了甜頭，他也開始把觸角伸向幼兒園。然而好景不長，2008年，甘肅省爆發手足口病，張晉巍的幼兒園出現了病例，幼兒家長集中要求退費事件，接著又產生了“擠兌效應”——教育超市培訓班的家長也要求退費，入駐機構要求退租金，老師們帶著學生離開。

·創業之心不死，組建凹凸個性教育

大拇哥教育集團陷入難以挽回境地后，張晉巍加入當地新東方分公司負責創建和運營優能全科部，他的業績在新東方全國新校區排在前三。一年之后離開新東方加入學大教育集團，張晉巍在2010年底辭職，開始了新的征程。

這兩年的工作經歷中，張晉巍發現一對一線下教育在北上廣深和省會城市競爭非常激烈，而二、三線及以下城市的教培機構管理者缺乏競爭意識和有效的管理經驗。張晉巍從中嗅到了商機。

對于新公司的名字，張晉巍有一天晚上翻字典翻到煩的時候，忽然想到‘凹凸’這兩個字挺好，“我還搜到了一些關于‘凹凸教育原則’的資料?！薄鞍纪菇逃瓌t”是指在孩子小的時候，家長應該凹，小孩應該凸，突出小孩的特長和優勢?！鞍纪埂奔磦€性化，這和張晉巍的理念很契合，于是，凹凸個性教育誕生了。

剛開始，張晉巍沒有想過做教培品牌加盟，而是給地方教培機構做管理顧問。但是，在江蘇昆山，他遇到了第一家加盟商，某種程度也可以說得上是凹凸的第一個天使投資人。

當張晉巍向這位昆山的投資人介紹個性化業務的時候，引起了對方的興趣，并當即表示要加盟。于是，張晉巍拿到了第一筆加盟費17.5萬元，這也成為他再次創業的啟動資金。

因為資金短缺，張晉巍把公司設置在北京SOHO現代城后面的居民樓內，同樣因為資金不足，自己開店擴張緩慢，他決定通過輕資產的方式進行擴張。

·發展戰略：農村包圍城市，輕資產快速占領市場

凹凸教育目前有20家直營和聯營學校，將近600家加盟學習中心，形成以直營、直盟、托管和聯營為模式的擴張之路。由于是輕資產模式，100%純直營體系的員工現在是270人左右。

(凹凸教育集團合作模式)

“建立渠道最快的方式就是加盟?！痹趶垥x巍看來，加盟是渠道擴張最方便快捷的方法。具體而言，凹凸的加盟方式還包括托管和聯營。托管就是派駐核心團隊常駐加盟校，約定按比例分賬。聯營就是尋找當地以大班模式在運營的機構，凹凸技術入股，幫助對方發展一對一業務，典型的合作伙伴有長沙思齊。

不管是哪種方式，張晉巍的思路就是幫助二三四線城市機構盤活校區面積、教師的“庫存”;同時，“激活休克魚”——為粗放管理的教學機構做標準化、專業化的管理。為了加強對加盟商的管控和服務，2014年凹凸教育推出了教學平板“凹凸pad”(Aotupad)，成為總部直接和學員、家長建立聯系的有效方式，凹凸總部可以通過它掌握各地學員的繳費情況、課時消耗情況，以杜絕加盟商的體系外循環。

關于凹凸自己的直營店，張晉巍告訴鯨媒體，做直營有兩個目的：第一，公司新產品需要落地做實驗。第二，可以提高管理效果，降低管理成本。

他透露，凹凸教育在全國劃分了五大戰區：華南、華北、西南、西北和山東河南陜西。在這五大戰區，凹凸教育計劃建立五個以直營為基礎的管理基地，從而向周邊二、三線城市輸出人才、產品和教研成果。另外，五大戰區還肩負對新招聘的老師進行培訓、考核以及對加盟商的考核職能。

經過幾年的技術迭代，凹凸教育形成了AtERP 5.0綜合管理系統、教學與備課系統和自主學習系統這三大系統來支持學習中心的運營管理，以及Aotupad、趣游學、跨學網和國際留學四個品牌。

(凹凸教育三大系統)

AtERP綜合管理系統是提供給學習中心的管理者使用的標準化全流程管理系統，集成了教學教務、財物后勤、人力資源以及經營數據分析、市場變動分析等管控系統。而今年6月新推出的教學與備課系統和自主學習系統，是針對老師備課和教研與學生自主完成學習的需求開發的兩款新系統。

事實上，此前凹凸提出“以直營的方式做加盟”，加盟商的全年任務、季度分解、每個月的現金流都由總部下達，然后總部會通過遠程網絡視頻和落地支持來幫助他們完成指標，這些支持就是通過凹凸自主研發的系統完成的。完善的管理系統有利于接下來凹凸教育更快地占領三四線城市。

·成立6年，每年一個里程碑

張晉巍向鯨媒體細數，凹凸教育的發展模式不斷打磨，發展戰略根據實際情況迅速調整，公司成立6年來，每一年對于凹凸都有特殊的意義。

2011年，凹凸教育奠定了市場定位：渠道下沉、錯位競爭——采取“農村包圍城市”的方法，不與教育巨頭面對面對抗?！拔覀冞x擇側翼進攻，就像游擊隊一樣，我們不會正面和你打，從側面慢慢包圍你?！薄耙话銜J為是一對一收費高，二三級城市缺乏充足的購買人群。但其實在這些城市尤其是以省會城市為代表的中心城市還有未被充分開發的人群：小城市里的中高收入者?！?/p>

2012年，凹凸教育確定客戶群體定位。凹凸教育選擇的客戶群體是現在正在做大班但不擅長運營一對一的教育機構，這些機構面臨發展瓶頸，對新項目和新業務充滿渴求。

2013年，凹凸教育確定商業模式。凹凸教育選擇輕資產的方式，快速圈地和卡位，通過加盟費、分成和產品的輸出來盈利。

2014年，凹凸教育慢慢轉型試水互聯網，一個成果就是Aotupad。

(Aotupad界面)

2015年，凹凸教育確立要成為一個“大數據+O2O+內容”的平臺?！爸挥辛舸媪藢W生和老師的數據，通過分析我們才知道下一步輸出怎樣的內容是合適的，內容輸出是因為我們有足夠的渠道和學生。第三個就是O2O線上線下相結合，形成我們的戰略?！庇捎?015年凹凸教育開始涉足小班模式，因此在教研、課程內容上狠下力氣，英語、奧數和作文三個通用課教研由總部統抓，各地中考和小升初教研由五大戰區管理基地聯合當地優勢加盟校一起來做。

2016年，則是凹凸教育的資本元年。張晉巍告訴鯨媒體，從2015年下半年至今花了大概一年時間來考慮走哪一條資本路，走新三板、并購還是在一級市場融資。

• 凹凸線上戰略：雙師直播，輸出內容

“雙師模式”是指一位老師在線上授課，一位老師在線下做輔導，即名師直播+助教的模式，主要解決二、三線城市加盟商和學生缺乏優質的老師和內容的問題。離開學習中心，學員可通過手機、Pad訪問移動答疑系統，全國的凹凸內部老師都可為他答疑。而此次，凹凸教育的融到的資金將主要投放到“雙師”項目(主要是一對多的小班項目)。目前，凹凸教育小班占比40%，一對一占比60%。凹凸教育將啟用兩套直播課程：通識課程(奧數、英語、作文)全國直播，本地化課程在各地區直播。

“全息教室”是凹凸教育和北教傳媒聯手建立的個性化教室。全息教室主要通過人機互動，學生可以通過兩種方式進行：一種是將個性化教學內容推送到Aotupad端，學生只要用Aotupad就可以預習;另一種是學生可以來到全息教室戴上耳機看屏幕復習上一節課的內容或預習下一堂課。

“雙師模式”主要解決的是老師上課和學生課后輔導的問題，而全息教室則主要解決學生課前預習的問題。據介紹，未來，“雙師”和全息教室互相配合，將成為凹凸教育直營校和優質加盟校的標配。

“‘雙師’模式最后會走向農村，現在主要給地級市和縣城輸出內容?！彪S著中央“精準扶貧”思路的提出，國家對農村教育的支持力度加大，目前，農村建立了基本的互聯網設備，另外，國家也有相應的補貼給農村校區購置教學內容。對于進入農村的方式，張晉巍表示將與公立學校合作，采取雙師的模式，省會城市的老師做線上直播，當地學校老師做線下輔導。

另外，關于凹凸在O2O方面的布局，張晉巍還透露，打造社區體驗中心在計劃之中。對教培機構來說，教育行業有三大問題：物理成本、組織成本和獲客成本。目前，線下培訓機構的教學點一般設置在市中心等相對繁華地帶，這就增加了機構的物理成本。對家長來說，就近原則是他們選擇教培機構的重要因素。社區體驗中心的建立和平臺的搭建，首先就可以解決家長就近原則，而機構的物理成本、組織成本和獲客成本也相應會減少。

凹凸教育的平臺不僅可以整合其直營和加盟體系的老師，還可以吸引社會上的老師?！袄蠋煈撌怯型?、受人尊重的職業，不應該成為一個技術低下的工種去學生家里上課?！鄙鐓^學習體驗中心的建立，對于老師而言，不需要去學生家里上課，在社區體驗中心就可以完成教學。

不過當下，堅持“農村包圍城市”，推進“雙師”+全息教室模式是凹凸的關鍵任務?！拔覀円^續沉淀，把社區體驗中心背后的管理平臺、老師平臺和學生平臺搭建好之后，才好推向市場?！睆垥x巍談到。

• 凹凸線下戰略：圈用戶+平臺化+激活休克魚

張晉巍告訴鯨媒體記者：“在未來兩年建立100家高質量、月過百萬的直營校區，1000家加盟學校，擁有30萬個線下的學生，這是我們的目標?！?/p>

張晉巍希望凹凸教育將來更多的是以內容輸出去獲利，他認為分賬模式容易導致盟主和加盟商的敵對關系，并且2B的加盟生意的規模遠遠比不上2C的市場。未來通過加盟校的渠道，凹凸希冀收入的主要來源轉變為來自C端的用戶?！氨热缯f我現在有30萬的用戶，每一個人在這個平臺上產生的費用是1000塊錢，就會有非常大的數額?！痹谶@種情況下，跟加盟校之間的合作和收益分成方式也會跟現在不一樣，進一步激活了“休克魚”。

他認為內容會是獲取更多終端用戶的關鍵?！鞍纪菇逃幍母偁幁h境中，競爭壁壘因階段不同而有所不同?！钡谝粋€是公司初期，優勢渠道和團隊形成主要壁壘。第二個是渠道建立之后的技術壁壘，隨著三大系統的發布，凹凸技術壁壘建立起來。第三個應該要建立內容壁壘，只有生產更加優質的內容，讓它們產生更大的價值，才是教培機構的競爭力。

在擁有一定規模用戶數的情況下，凹凸教育的業務擴展就有了很多可能性，既可以向上延展，又可以向下延伸。首先，可以深耕K12，目前凹凸教育在二三線城市以小教和初中為主，高中涉及的比較少。其次，涉入早教市場，布局幼兒園。最后，布局留學市場。不過，張晉巍再次強調，這些新項目的啟動之前先得保證渠道的數量和用戶的質量。

企業檔案：

1、CEO是誰?

張晉?。?凹凸個性教育的創始人、CEO。早年創立大拇哥教育集團，2008年加入新東方負責創建和運營優能全科部，2009年底加入學大教育集團，2011年創辦凹凸個性教育集團。

2、業務及產品?

20家直營和聯營學校，將近600家加盟學習中心

三大系統：AtERP 5.0綜合管理系統、教學與備課系統和自主學習系統

四個品牌：Aotupad、趣游學、跨學網和國際留學

3、商業模式?

B2B2C、B2C

4、融資情況?

2016年9月，凹凸教育宣布首次獲得數千萬元融資，由凱興資本投資