鹽業市場情況分析—鹽業行業分析

來源：商丘日報-商丘網

2018年是商丘鹽業市場的分水嶺。

打個比方，此前，是區域獨家專營，等同于“圈養”，就像動物園里的小象，溝壑深，籬笆密，即使外邊群狼環伺，但沖不破、攀不過，如之奈何？此后，政事企分開，市鹽業公司失去了管辦一體、區域內獨家經營的政策保護，轉變為獨立核算、自負贏虧的市場主體?！疤顪羡?、拆籬笆，其實等同于‘放養’，大家一窩蜂地都來搶地盤，都想從市鹽業公司原來的市場上‘撕口肉吃’，形成了‘群狼獵象’的局面，我們還要活命，還要發展，日子相當艱難?！笔宣}業公司董事長黃旭回憶起當時的情景感慨萬千。

體制機制改革后的單位或企業，一般就是兩個結果，一是扛不住、抗不過市場的沖擊，從步步退守直至消亡，一是浴火重生再度輝煌。好在，市鹽業公司絕地反擊，祭出了“三板斧”，雖然傷痕累累，但總算活了下來，而且呈現出越來越好的氣象。

困 境

2018年下半年，按照國務院、省政府和市政府關于對鹽業體制改革的有關部署，市鹽業公司遵照有關時間節點安排在改革方案要求的“最后一秒”實現了全面改革?！跋敫?，也得改，不想改，也得改，其實，不改革，結果就一個——‘大鍋飯’吃到死，改革了，還有向死而生的機會?！币晃划敃r參與鹽業體制改革的領導告訴記者。隨后，食鹽計劃管理、區域獨家銷售的專營體制隨著鹽業體制改革落地而不復存在，食鹽價格放開、經營區域放開的鹽改政策打破了曾長期存在的以查促銷的專營模式。

改革的主要執行依據是新的《食鹽專營辦法》。2017年12月26日，國務院頒布了新的《食鹽專營辦法》，刪除了原《食鹽專營辦法》關于食鹽生產、批發、分配調撥、運輸等實行指令性計劃管理，以及核發食鹽準運證的規定。此舉能更好地推進供給側結構性改革，實現鹽業資源有效配置，進一步釋放市場活力，但實施中最為人所關注的是區域內獨家經營保護政策的失去。

沒了保護，誰都想上前“吃一口”。一時間，全國各地的食鹽生產企業及批發企業高舉鹽改大旗蜂擁而至，圍獵商丘食鹽市場?！氨緛?，沒改革前，市鹽業公司的日子就一般，僅僅屬于‘過得去’之列。改革后，我們不但沒有精力去搶奪外邊的市場，更可怕的是要和家門口的入侵者搶奪原本屬于自己的市場，所以說，那個時候，商丘鹽業市場亂象頻出?！笔宣}業公司副總經理李偉如是說。

一亂，就有人想渾水摸魚。有的外地食鹽批發企業為規避有關限制，通過簽定虛假用工合同、設立辦事處等向我市低價傾銷食鹽。還有些本埠食鹽經銷商經不住利益誘惑紛紛倒戈，與外地食鹽批發企業“暗度陳倉”，甚至聯手做局，造成市鹽業公司原有食鹽市場大量被蠶食、分割，銷量出現斷崖式下滑。還有些本埠食鹽經銷商兩邊“”，謀取自己的利益最大化，為守住基本盤，市鹽業公司不得不進一步攤薄利潤。

“改革前，每月保底銷售食鹽四五百噸，2019年初，市鹽業公司月銷售食鹽甚至不足10噸，還有的月份，銷量上去了利潤卻沒增長，公司整體經濟效益大幅度下滑，企業運營入不敷出，人心浮動，勢如壘卵，企業面臨倒閉崩盤?！秉S旭從不否認以前曾面臨的危局。

談到最艱難的時期，市鹽業公司老員工朱惠東感慨地說：“辛辛苦苦干一個月，月底一看工資表，連繳水、電、氣、物業費都不夠，還怎么吃飯？”

人心思變，人心思亂。黃旭覺得自己每天都行走在刀尖上，壓力空前巨大。

出 招

壓力就是動力。有動力方能出效益。

可是效益從哪里來呢？效益從市場中來。

如何去占領市場？找差距、補短板、理思路、聚合力。

受計劃經濟思維定式的影響，起初，市鹽業公司想以價格優勢最大限度地占領市場。沒想到，此舉不僅遏制了外地食鹽批發商，自身也沒有獲利，反而虧損不少?！皞麛骋磺?，自損八百，這個方法不對路?！笔宣}業公司多年做業務的呂守偉說。

以前，鹽在市場上，人在體制內，兩張皮，在全面應對市場沖擊時，往往會出現“理想很豐滿，現實很骨感”的強烈反差。怎么辦？圍繞市場轉思想。

市鹽業公司一班人痛定思痛，就如何適應市場、挖掘市場潛力等進行研斷分析。首先，對市場環境分析，了解鹽產品潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產品信息，及時掌握市場需求，做到有的放矢，減少失誤。其次，理清了“讓產品適應消費者，而不是讓消費者適應產品”的工作思路，根據消費定產品，根據需求調結構。最后，通過營銷手段聚焦、放大公司鹽產品優勢，提升消費者購買欲。

對消費能力和消費環境的分析是企業擺脫困境的關鍵點和贏得主動的成功點。為抓住消費者、滿足其消費需求，市鹽業公司改變營銷思路，結合市場分析，通過合縱連橫，引進江蘇鹽業集團生產的“淮鹽”、福建鹽業集團生產的“閩鹽”、湖南鹽業集團生產的“雪天鹽”以及河南生產的“舞群”牌和“宇鹽”牌小包裝食鹽，打好高、中、低檔鹽產品“組合拳”，走出了具有區域特色的銷售新路徑。

以前，傳統的經營模式、高度計劃的分配方式形成了食鹽銷售人員的官商習氣，政企不分的專營體制養成了衙門作風，這與市場經濟大環境相悖離?！捌髽I要發展必須另辟蹊徑，以服務促銷售，以服務提效益，”黃旭說，“這是不二選擇?！?/p>

根據地理和人口情況，市鹽業公司將經營區域分為三個片區，每個片區配備一定數量的營銷人員。營銷人員每天深入大型商超、集貿市場、鄉鎮村莊、飯店攤點開展建立客戶檔案、食鹽配送、市場信息收集等工作，并實行“電話預約，配送上門”服務，變被動為主動。

公司還打破論資排輩用人制度，開展競爭上崗，實行優化組合，并一改吃“大鍋飯”的工資分配辦法，實行崗位工資與各自片區食鹽銷售任務掛鉤。

祭出“三板斧”，打出“組合拳”，通過一系列行之有效的措施，市鹽業公司終于在多重市場圍困中“沖殺”而出，扭轉了虧損局面，各種鹽產品銷售呈現上升勢頭。今年8月新冠肺炎疫情期間，市鹽業公司的產品銷量未減反升，創銷售各類鹽產品500余噸的業績。

圖 強

逆水行舟，不進則退。在激烈的市場競爭中更是如此。

面對風云激蕩的市場形勢，市鹽業公司順從市場規律，進一步深化改革，正在謀化做大做強，實現華麗轉身。

籌備組建鹽業集團。集團化發展是提高抵御風險能力的關鍵一招。下一步，市鹽業公司要開展省、市聯合或者跨區域聯合，通過優化組合、整合資源、兼并重組，將分散的人、財、物等統一收歸集團公司，實行“統一經營、統一管理、統一調運、統一價格、統一結算”的管理模式運營。這樣既可以避免惡性競爭，又可以有效提升競爭力和話語權。

探索實施混合所有制改革。按照國家積極發展混合所有制改革的要求，市鹽業公司正在積極尋求與食鹽定點生產企業、大的鹽業集團、社會商貿物流企業合作，全面推進經營機制轉換、企業資產盤活，增強發展活力與后勁，逐步做大做強國有企業。

優化人才組合。讓有能力的走上去、鼓勵不能適應崗位競爭的退下來、為想自主創業的提供便利，全面發揮職工的能動性、積極性，達到減員增效、人盡其用、量才而用的多贏改革目的。

經歷浴火重生的過程，才有鳳凰涅槃的可能。黃旭說，在大破大立的改革考驗面前，只有把好方向，找準路子，奮勇拼搏，做鹽業改革的實踐者、見證者和成功者，才能無愧于我們所處的這個美好時代。

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